マーケティングと心理学の技術

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自己の所有領域

ウェブ・店舗・通販・チラシで使われているマーケティングの実務・技術には、心理学を応用したものが多くあります。

  

 セルフの店舗の場合、陳列棚

 まず、両手を前に出し、各々片手を広げた範囲が、自己の所有領域と呼ばれるものです。
 即ち、この領域の一番外側前方の弧の部分に壁を作っています。
 この壁の外側は、敵対して防御している領域であり、内側は抵抗できない(または容認する)いう心理が働きます。
 想像してみてください。見知らぬ他人が近寄ってきたとき、あなたは、どこまでの距離を許しますか?
 では、この領域の中に入られたら、どうですか?


所有領域の範囲は?

自己の所有領域の範囲

 まず、両手を前に出し、各々片手を広げた範囲が、自己の所有領域と呼ばれるものです。

 即ち、この領域の一番外側前方の弧の部分に壁を作っています。
 この壁の外側は、敵対して防御(排他)している領域であり、内側は抵抗できない(許容する)という心理が働きます。

 想像してみてください。見知らぬ他人が近寄ってきたとき、あなたは、どこまでの距離を許しますか?
 では、この領域の中に入られたら、どうですか?


領域の中での心理

自己の所有領域の中  自己の所有領域の中では、どのような心理が働いているでしょうか。

 正面に向かっては自己主張という心理が働いています。
 しかし、左右(横)については、そういう心理が働いていません。
 即ち、接近しても正面を塞がれると自己主張の遮断という心理が働き、相手を阻害しようとします。

 しかし、左右については、抵抗できない・阻害できない・許容してしまうということです。

 さあ、想像してみてください。よく路上でのキャッチセールが突然、相手の左右に付き話しかけますよね。よほどの強い拒絶意志が無い限り、話を聞いてしまいます。また、電車などで座席に座るとき、BOXで正面に座られるときと、左右に座られるときでは、どうですか?

 ところで、左と右で違いがあるのか?というより、利き手が問題です。決定するのは利き手側です。
 一般に右が利き手側なので、左側は難しい説明をするときに有効です。そして右側は契約などの決定を求めるときに有効です。
 

店舗での接客

 上記を前提にし、接客する場合、さりげなく客の所有領域の中に入り、左側に立つことです。そして決定させるときには、さりげなく右側へと移動することです。
 また、相談コーナーなどで座らせる場合、接客テーブルは、店舗の奥に設置し、壁にプロを思わせるものを置くことで客に権威性を見せるのが有効な手段です。(社長室なんか、そうですね)
 テーブルに座らせる位置は、接客者は壁側は座り、客は反対の壁に向かいます。そしてテーブルは、L字型が理想的で客は接客者の左側に座らせるように仕掛けることが重要です。また、接客者の椅子の高さは、客よりも高く設定しておくことで権威性が増加され、話す(説明する)内容の信頼性も高まります。これらを、うまく利用して接客しているのが、化粧品コーナーやドラッグの店舗です(セルフ対応の多いレジも兼ねている場合は別)。

 どうですか?上記の心理を利用すると異性との接近にも利用できますよね。
 とにかく、相手の自己所有領域の中に、さりげなく入ること。そして、正面に立ったり座ったりせずに、必ず相手の左右に位置することが、相手に不快感を与えない方法です。喫茶店などで相手の正面に座らず左右に座ること。
 複数で座って、正面の相手と話が弾んでいたら、前提が違う(許容している)ということ。
 ビジネスマンの名刺交換でも使えますよね。離れて交換する人は警戒心があり、交換後、やたら接近する人は自己顕示欲が強かったり・・・

 こういうことを書いていくと、だんだんマーケティングから離れそう(深層心理に進みそう)なので、この辺にしておきます。

 ● 色彩を応用した手法 >>>

 昔、ドラマで赤だけの部屋に閉じ込められるというものを見たことがあります(どういうストーリーだったのか忘れてしまいました)。
 ただ、色彩学が進むきっかけになったのは、アメリカで第二次世界大戦が終わり精神的に疲れた(うつ病)兵士の治療に色彩学を利用し使われました。それは、赤だけの部屋に閉じ込めるというものでした。なにやら怖い話ですが、色が与える意識って、どんなものなのでしょうか。

 次は、色彩について、どのような意識を持っているのか。
 ミツバチや鳥が花に寄ってくるのは、花の発する色の信号に誘われた本能的行動です。色から受ける心理(例えば紫という色、感情値では最も低く、落ち着きを感じます。では、遠近値では)を知ることで・・・


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