Webウェブ・マーケティング営業戦略の法則入門

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VAKOGモデル

企業活動のマーケティング戦略に実際、活用されている理論・法則を紹介します。

  
 バンドラーとグリンダーは、心理療法に訪れたクライエントがカウンセリングの過程でよくなって行く時に行う思考のプロセスを観察し、このシステムを発見しました。
 それは、人は、視覚(Visual)、聴覚(Auditory)、触覚(Kinesthetic)、嗅覚(Olfactory)、味覚(Gustatory)の5つの感覚で物事を認知し、想像し、表現しているということです。
 なので、人に何かを伝えるには、この5つの感覚を使う表現が含まれるのが理想です。
 この感覚を使った表現は、それぞれの英語での頭文字をとって、VAKOGモデルなどと言われたり、触覚、嗅覚、味覚の3つの感覚をすべて身体感覚(Kinesthetic)にまとめて、VAKモデルと言われることもあります。

あなたは、どの感覚が優位にありますか?

人には、視覚優位な人、聴覚優位な人、身体感覚優位な人がいます。

あなたは「スターバックス」と聞いて何を思い浮かべますか?

ちょっと考えてみてください。





下記の三つのどれかに当てはまるかと思います。

@スターバックスのマークや店舗などの映像を頭にイメージした。
Aレジの店員の「いらっしゃいませ」の声などの音声的なことを思い浮かべた。
B好きなコーヒーの味などの感覚的なことを思い浮かべた。

@の人は絵や画像で捉えているので視覚優位な人です。
Aの人は音や文字で捉えているので聴覚優位な人です。
Bの人は味、香り、身体的感覚を使って捉えているので身体感覚が優位な人です。


リアルな臨場感のポイントはVAKモデル

 私たちは、日常さまざまな広告や宣伝を目にしています。

 テレビ、新聞、雑誌などの広告の他、ラジオのコマーシャルやタイアップの放送、折り込みちらし、ポスティング、街で手渡され配られるチラシ、自宅のポストにはダイレクトメール、電車の車内広告、街で見かける看板、パソコンを開きインターネットにつなげば、業種と規模を問わず、そこはもうありとあらゆるの会社の広告の洪水のように存在しています。

 それほど大量の広告を目にしながらも、私たちは自分にとって必要な内容の広告、興味のある広告を見つけ出す事ができます。

 それはまるで、必要な情報を見つけるためのセンサーを持っているかのようです。

 そして、それは同じ内容を体験するのでも、映像を思い浮かべて視覚的に処理する人、人の声や音など聴覚にそれを求める人、身体の中で起きている感覚的なものや動きを取っ掛かりにする人など人それぞれなのです。

バランスよく五感に訴える工夫を

 例えばビールの宣伝。

 今にもこぼれ落ちそうなしずくをグラスいっぱいにつけた映像(V)は、とてもよく冷えた(K)ビールだと分かります。

 そして、プシュッ、シュワーッと泡の出る音、焼肉のジュウッっという音(A)、ゴクッと飲み干す音(A)、そしてビールを飲んだ後には「あーっ」という声(A)と共に、満足そうにしている表情(V)、「うまい!」の一言(K)、こんな具合です。

 車であれば、美しいスタイリングの映像(V)、エンジン音(A)やバタンと閉まる重厚感あふれるドアの音(A)(K)、滑らかな質感あふれるシート(K)など、やはりVAKがたくみに取り入れられています。

 テレビのコマーシャルだけでなく、紙で印刷された宣伝媒体であっても、限られた表現手段のなかでも五感をフルに使って伝えようという工夫が見られます。(ちなみに人間が文字を読む際には、無意識に音読しているケースが多いので、主に聴覚を使うと言われています)

 ものによってはダイレクトメールにサンプルを同封したりなど、反応を高めるためによりリアリティを高める努力がされているのです。

 人それぞれに好んで使う感覚に偏りがあり(先述のテストのように)、視覚優位な人、聴覚優位な人、身体感覚優位な人がいます。

 また、日本人は視覚優位なタイプが多いとか、意思決定を行うプロセスに、この五感の組み合わせ順番、パターンがあるなどと言われてもいます。少なくとも宣伝をする側は五感をバランスよく使って広告表現をするようにすることが重要です。


伝説的な交渉人 インドの偉大な指導者ガンジー

 インドの偉大な指導者ガンジーは、視点を変える力のおかげで伝説的な交渉人になったといわれています。

 物事をさまざまな視点から見ることで、思考と行動に柔軟性が生まれたからこそ交渉の達人になれました。

 彼が大英帝国による支配を終わらせられたのも、想像力を駆使して敵の視点からも物事を眺められるほど柔軟な人物だったからこそです。

 インドの将来を巡る交渉の際、ガンジーはいつも状況をあらゆる角度から考えていました。交渉相手の肩越しに自分をみているところや、彼らの席に座っているところを思い浮かべ、「相手の考えがわかった」という氣がするまで想像をめぐらせていました。

 時間をかけてそこまで徹底的に準備したので、話し合いが始まる前から、ガンジーには相手の関心や懸念に対する答えが全部わかっていたのも同然だったはずです。

 では、ガンジーの視点を変えた力とは⇒VAKOGモデル



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