Webウェブ・マーケティング営業戦略の法則入門

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パレートの法則

企業活動のマーケティング戦略に実際、活用されている理論・法則を紹介します。

  
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート(Vilfredo Federico Damaso Pareto)が発見した法則です。全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという説で、80:20の法則、ばらつきの法則などと呼ばれることもありますが、経済以外にも自然現象や社会現象・営業戦略等様々な事例に使われています。パレート図を作成することで、何がメインであるか分析できます。

2:8の法則

パレート図の法則は、別名2:8の法則とも言われます。そして、この法則はいろいろなところで使用されています。
 
パレート図を作成すると、上位2割が全体の8割を占めるという法則 2:8の法則

例えば、
・ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。よって売上を伸ばすには顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、2割の顧客に的を絞ったサービスを行う方が効率的である。
・商品の売上の8割は、全商品銘柄のうちの2割で生み出している。
・売上の8割は、全従業員のうちの2割で生み出している。
・仕事の成果の8割は、費やした時間全体のうちの2割の時間で生み出している。
・故障の8割は、全部品のうち2割に原因がある。
・所得税の8割は、課税対象者の2割が担っている。
・プログラムの処理にかかる時間の80%はコード全体の20%の部分が占める。
・全体の20%が優れた設計ならば実用上80%の状況で優れた能力を発揮する。
・商品の品質管理の分野で重点的に改良すべきものを重要なものから順番に10項目あげた場合、まず、その最上位の2つの項目だけを改良する。すると、全体の80%を改良したのと同等の結果が期待できるというものです。

他には、100の蟻の内、よく働くのは2割だけ、税金を納める上位20%が税金総額の80%を負担している・・・など。

パレート図はエクセルを使うと簡単に作成できます。
調査対象の全体の80%を占める部分を見つけることで、残り20%は切り捨てて良い部分になります。重要なのは80%占めている部分です。
例えば「売上管理」では、全体の売上金額で上位からの累計が80%を占める顧客群が重要な顧客であり、販促は、そこに注力すべきです。

パレートの法則を、どのように活用するのか

1) 戦略を練り、実行ベースに移行した時、つい、あれも取り入れよう、これも取り入れようとなってしまい、最後になって今回の戦略の最も重要ポイントは何だったのか?というようなことがあります。
戦略を絞り込めば絞り込むほど、その戦略は成功する確率が高くなります。戦略を実行ベースに移す時は、「大切なものは僅かしかない」と腹をくくり、最重要ポイントから軸を離さないことが重要です。

2) 顧客満足度調査をします。その中で一番満足度が低いのは誰だと思いますか? 
製品やサービスに対して不満を訴える顧客のほとんどは、製品やサービス戦略のターゲットとされていなかった人々です。
逆にいうと、主要顧客は満足しているから主要ユーザとなっているのです。この主要顧客の特性を理解できれば、同じ特性を持つ見込み客を広げることができ、大きな利益が得られます。この主要顧客を捉える時、20%の主要顧客は誰なのか定義すると、アクションプランが立てやすくなります。例えば、主要顧客に対して特典をつけたり、一般客とは違ったサービスを提供したり、「差別化」を図る手段を選択する方法を考えることです。

3) Web運用ベースで継続的改善を行うときの大きな目安になります。
上位重要事項を20%特定して改善を行えば、80%改善したと同じ効果が生まれます。実に費用対効果の面でメリットがあるわけです。

このようにパレートの法則を頭に入れておくと、方法論が比較的簡単に見えてくるだけでなく、改善点の絞込みやアイデアの創出に非常に役立ちます。

よく、顧客売り上げ分析を行うと、上位20%が全体の80%を占めているのがわかります。そこで、売り上げアップのために、下位の80%の顧客に注力するよりも上位20%に注力を注ぐほうが、売り上げアップの早道です。どうしても下位の売り上げアップに気が行きそうですが、同じ量のパワーを使うなら、上位20%のほうが有利です(ある意味、下位を切り捨てる)。あるパワーで10%の向上が図れるとすると、どちらが貢献するかなのです。


AIDOMA アイドマとAIUEO アイウエオ

消費者の購買心理プロセス(消費者が商品の購入を決める心理的な状況の変化)をAIDMAアイドマと呼びます。Mを省いてAIDAアイダと呼ぶこともあります。
AIDMAとは、商品の広告やプロモーションに接触することで、消費者は

1)注目し(ttention)

2)関心を持ち(nterest)

3)欲求を引き起こし(esire)

4)記憶し(emory)

5)行動する(ction)

という心理プロセスで購入を決定するという学習心理学を利用したものです。この5つの頭文字をとってAIDMAと呼びます。

似たようなものにAIUEO(アイウエオ)理論というものがあります。

こちらは、広告の効果はマインドシェアの向上であって購買行動との関係には、注視しないほうが良いという考え方です。そこで

ttention 注目
Image イメージ
Understanding 理解
Emotion 共感
Oriented 指向性

に留意することがポイントであるとしています。

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